摘要：2025年末至2026年初，多家头部券商在其APP上线保险销售专区，标志着券商正式入局保险代销市场。目前，券商渠道在产品丰富度、服务成熟度及客户基础方面，与传统主导的银行渠道存在显著差距。然而，券商凭借其风险认知度更高的客户群体，在销售复杂型、浮动收益保险产品上可能具备独特优势。此举为券商开辟了新的收入来源，并有助于其财富管理业务转型，但同时也面临销售难度大、初期投入高等挑战。
线索：
* 投资机会：券商保险代销业务有望成为稳定的中间业务收入增长点，对冲市场波动风险。若能有效融合保险与现有业务，可提升客户留存率与价值挖掘能力，例如通过“1+N”服务模式为高净值客户提供综合资产配置方案。
* 主要风险：券商客户风险偏好高，对保障型、储蓄型保险需求相对较低，产品销售难度大。业务初期投入高，难以快速形成规模效应。市场竞争加剧，中小券商需寻找差异化产品策略（如针对特定群体开发普惠产品）以避免与头部机构直接竞争。此外，销售服务质量、与保险公司的协同模式等实操问题尚待解决。
正文：
近期，多家证券公司开始在其官方移动应用（APP）中设立“保险专区”，销售保险产品。自2025年末至2026年初，包括中信证券、招商证券、广发证券、银河证券、平安证券在内的多家头部券商已陆续采取这一举措，使保险产品成为其财富管理服务的新组成部分。
长期以来，银行渠道是保险代销市场的主力。券商作为新进入者，虽然在线上销售形式上与银行类似，但在多个维度存在明显差异。
在产品方面，银行APP提供的保险产品通常更为丰富多样。例如，有银行APP的保险专区涵盖了两全险、家财险、意外险、健康险等数十款产品。相比之下，券商APP目前上线的产品规模较小，多数在10款以内。具体而言，招商证券APP在售4款产品，包括医疗险、门诊险和两全险；银河证券APP则仅上线了1款分红型年金保险。
在服务体系上，银行也更为成熟。其APP保险专区界面设计完善，常设有独立的在线客服入口，并提供保险公司信息展示、保险咨询等功能，能够满足消费者多方面的查询与咨询需求。而券商的保险代销业务起步较晚，相关服务功能目前较为基础。
这种差距源于两者客户基础与业务基因的不同。有分析指出，银行拥有庞大的零售客户群，账户交易频率高，且在财富管理领域享有较高的信任度，这使其成为保险销售的成熟渠道。反观券商，其客户核心需求在于投资交易，普遍风险偏好较高，与强调保障和储蓄的保险产品适配性相对较低，这也导致了目前券商保险专区的用户活跃度不高。
有观点认为，券商进入保险代销市场，为保险公司拓宽了新的分销渠道，同时也给保险中介机构带来了新的竞争者。这一变化有望激活市场竞争。保险公司需要针对券商客户的特点，开发更具适配性的产品；各类保险中介则需提升服务能力以应对挑战。最终，这些行业变革可能使消费者享受到更优质的金融保险服务。
另有分析聚焦于产品类型的变化。传统上，银保渠道的优势在于销售具有“高固定收益+简单期限”特点的储蓄型保险，这类产品容易被客户理解为存款替代品。然而，随着市场向浮动收益产品主导的阶段发展，客户需要理解“保底+浮动”、“非刚性兑付”等复杂概念。这对销售渠道提出了更高要求，需要其在产品特性、客户风险偏好与资产配置需求之间进行精准匹配。而证券类平台的用户大多经历过资本市场波动的“风险教育”，对净值波动和收益不确定性的接受度更高，可能更容易理解并接受此类“非刚性收益”的保险产品逻辑。
券商涉足保险代销业务有其政策背景。早在2012年，相关监管规定就已为券商开展保险兼业代理业务提供了制度依据。2025年7月11日，中国证券业协会发布的相关指导意见进一步提出，将稳步推动合规风控有效的券商取得保险产品销售牌照，并明确了动态管理原则。同日，国家金融监督管理总局发布了《金融机构产品适当性管理办法》，对金融产品销售进行系统规范，该办法将于2026年2月1日起施行。
不过，在实际资质获取方面，进展相对有限。据不完全统计，目前仅有中信证券等少数头部券商获得了保险兼业代理资质，而持有专业保险销售牌照的券商则更为稀少。
对券商而言，开展保险代销业务能带来多方面的价值。
最直接的增量是佣金收入。有券商分析师估算，目前银保渠道的佣金费率在2.5%至3%之间，券商渠道虽规模较小，但实现2%的佣金率具有可行性。如果券商渠道的规模能达到银保渠道的10%，预计一年可为券商带来约10亿元的保险代理收入。尽管目前保险代销在券商整体代销收入中占比不足5%，但随着财富管理转型的深入，该业务有望成为稳定的中间业务收入增长点，有助于对冲权益市场波动带来的业绩风险。
更为重要的是，保险代销能完善券商财富管理的产品体系，推动服务模式升级，从而提升客户留存率和价值挖掘能力。有头部券商财富管理业务人士介绍，将保险的风险保障功能与银行理财的稳健收益特性融入服务体系后，客户留存率可能得到提升。此外，跨产品销售促进了“1+N”服务模式的产生，例如在为高净值客户配置私募产品时，可同步搭配家庭财产保险，实现业务协同。
然而，券商跨界销售保险也面临诸多挑战。
有业内人士指出，这本质上是券商多元化经营的一次尝试。在实际操作中，如何保障销售服务质量、如何与保险公司构建高效的协同合作模式，都是需要解决的问题。其最终发展成效仍有待市场检验。
另有分析师提示，券商客户中大量中小散户风险偏好较高，对保险产品的需求相对较低，且保险产品与证券产品在理念上的差异增大了销售难度。这导致业务初期投入大，难以快速形成良性循环。目前，具备相关资质的头部券商占据了该领域80%以上的市场份额。对于中小券商而言，可能需要聚焦区域客户，开发差异化产品，例如针对新市民群体设计“理财+意外险”等普惠型产品，以避开与头部机构的直接竞争。
发布时间：2026-01-13 20:22:08
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