摘要：本文核心观点指出，山姆会员店并非部分中国消费者认知中的“高端超市”，其本质是依托会员制模式的大众平价仓储超市，核心竞争力在于性价比。关键数据包括：其与Costco的毛利率仅为12%-13%，远低于传统超市；会员费收入虽仅占约2%，但贡献了60%-70%的利润；2025财年，其中国区会员费收入增长超过40%，门店数量占比从2015年的2.8%提升至18.5%（共63家）。文章认为，山姆在中国引入本土品牌、加速扩张及供应链本土化，是其追求规模增长、巩固“特供商品”模式的必然商业策略。
线索：
* 投资机会：
1. 增长潜力：山姆在中国市场渗透率仍低（会员数不及人口1%），对比其在美国市场约15%的渗透率，增长空间明确。其“前置仓探路+后开线下店”的轻资产扩张模式，有助于高效开拓下沉市场。
2. 模式护城河：会员制提供了稳定的现金流和利润基石，使得商品低毛利策略可持续。强大的采购规模赋予其对供应商的议价能力，能够反向定制高性价比的“特供商品”，形成差异化竞争壁垒。
3. 本土化增效：供应链本土化（文中统计其70%的抽样商品来自本土）有助于降低成本、提升响应速度，并更好地迎合本地消费习惯，是巩固其性价比优势的关键。
* 投资风险：
1. 扩张与盈利平衡：快速开店及下沉可能面临新市场培育期的挑战，单店销售额和会员密度能否维持高位存在不确定性。
2. 品牌认知错位：部分核心用户（中产消费者）对“高端”身份的期待与山姆“大众平价”的商业本质存在冲突，可能导致会员流失或消费情绪波动，影响客户忠诚度。
3. 竞争加剧：本土零售企业可能模仿其会员制与精选SKU模式，同时其他硬折扣店、线上平台持续进行价格竞争，可能挤压其市场份额与利润空间。
正文：
山姆会员店在中国市场的发展引发了关于其定位的讨论。有观点认为其部分举措背离了中产消费者的期待，例如引入好丽友、卫龙等品牌，特定商品规格调整，以及任命有本土零售背景的高管。这些变化被部分消费者解读为“会员卡贬值”和“身份掉价”。
然而，从商业定位分析，山姆并非高端超市。其模式属于“会员制仓储超市”，核心特征是精简SKU（约4000个）、低销售毛利和高性价比。数据显示，山姆前置仓的综合毛利率约为12%，作为对比，永辉超市综合毛利率为20.8%，英国超市Waitrose接近30%。其竞争力在于通过大规模采购降低单品成本，并以大包装形式销售。一项针对其近200件肉类食材的统计显示，虽然总价因包装较大而显得高，但单价与普通超市相当；在31件标品对比中，有24件在山姆的售价更具优势。
会员费在此模式中扮演关键角色。以同类企业Costco为例，其会员费收入约占营收2%，但贡献了60%-70%的利润。这笔近乎纯利的收入为山姆提供了稳定的利润底线，使其能够承受更低的商品毛利，从而坚持低价策略。山姆中国区总裁曾于2016年将会员费从150元涨至260元，并解释其目的是提供“专属感”，同时承诺为会员创造远超会费的价值，据称每年可为会员节省约5000元。
真正的高端超市具有不同特征，例如法国La Grande Épicerie de Paris（隶属于LVMH集团）拥有数万SKU和独特体验，英国Waitrose持有王室认证并象征特定生活方式，美国Whole Foods Market以高溢价的有机产品为特色。在中国，华润旗下的Olé、香港的City Super等也属于高端超市范畴。
山姆在中国的战略核心是扩张。数据显示，2025财年，沃尔玛中国区会员费收入增长超过40%，山姆线下店已进入张家港、昆山等县级市。其目标是未来8-10年实现会员数量翻倍。扩张动力源于其商业模式对规模的依赖：更大的销售规模能增强对供应商的话语权，以维持“特供商品”模式。山姆商品可分为四类：自有品牌Member‘s Mark、山姆独占商品、山姆定制商品（如调整配方的好丽友派）以及完全相同的“大路货”。前三类均需供应商按山姆要求生产，其基础是山姆能提供稳定的大额订单。
电商发展为山姆扩张提供了工具。通过布局前置仓和利用第三方运力，山姆能以更低成本测试新市场、扩大覆盖范围，并提升门店效率。2020年后，山姆采用“前置仓探路、后开线下店”模式，扩张加速。2015年，山姆门店在沃尔玛中国门店总数中占比仅2.8%，如今已升至18.5%。
引入本土高管和本土品牌是山姆本土化战略的一部分。供应链本土化尤为关键。一项对山姆酒水饮品、米面粮油等四大品类335件商品的统计显示，约70%的商品来自本土供应链。例如，其爆款西梅干的供应商经历了从国外到中国青岛的转变。本土化有助于降低成本、贴近市场，并支撑其向更广泛消费群体扩张的目标。
文章最后指出，部分消费者通过山姆追求的是“高性价比地实现‘看上去很贵’的生活”。而一些真正定位高端的超市品牌，如Waitrose、永辉旗下的Bravo YH等，在中国市场的发展并未达到同等热度。Waitrose通过电商平台在中国销售，其最畅销产品是一款售价二十多元的饼干。
发布时间：2025-12-29 15:40:57
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