摘要
“跨境理财通”试点业务开展一年来，虽展现出连接内地与港澳金融市场的潜力，但仍面临多重挑战。核心问题表现为“南热北冷”的结构性失衡，其中北向通额度使用率不足0.2%。券商一线调研指出，当前业务主要受五大因素制约：跨境投顾合规身份不明确、北向通吸引力不足、可投资产品范围过窄、300万元个人额度对高净值客户有限，以及投资者教育存在“被动解释”困境。行业普遍呼吁通过优化政策、丰富产品、提升额度及加强投教来破局，推动业务从传统产品通道向跨境财富管理平台转型。
线索
“跨境理财通”的核心投资机会在于其巨大的增长潜力，尤其是尚未被激活的北向通市场。低于0.2%的额度使用率预示着一旦政策瓶颈（如产品范围、投资额度、开户便利性）得到突破，市场将迎来爆发式增长，为相关券商带来显著的增量业务和客户资源。然而，主要风险在于政策的不确定性。所有发展机遇均高度依赖监管机构的后续政策优化，包括明确投顾身份、拓宽产品工具箱（如纳入私募、ETF、REITs）和提高投资额度。若政策调整滞后或不及预期，业务规模化发展将受阻，市场可能长期维持“南热北冷”的失衡状态，无法充分发挥其作为金融市场桥梁的战略价值。
正文
自2024年12月4日首批14家试点券商正式展业以来，“跨境理财通”已运行一年。该业务在升级至2.0版后，被业界视为有望从传统产品通道转型为跨境财富管理平台。尽管香港证监会公布的2.0Pro版在沟通机制上有所改善，但要实现规模化发展，仍需解决当前面临的诸多挑战。
目前，市场对跨境理财通的认知度不足，南北向资金需求结构显著失衡，严格的合规要求制约了客户触达，投资者教育的匮乏也限制了机构的拓展空间。行业呼吁通过政策优化、产品创新和服务升级等多方面协同破解。
一、投顾合规身份待明确
从业人员缺乏明确的跨境投顾合规身份，是制约机构提供专业资产配置咨询的重要因素。内地与港澳监管体系存在差异，境外产品按规定需由境外客户经理介绍，但内地客户更倾向于与内地客户经理沟通，这一矛盾影响了咨询服务的深度。同时，语言文化差异及服务处理方式与内地客户习惯不符，导致开户、咨询、售后等环节的客户体验有待提升，也增加了机构的合规成本和服务难度。合规身份的模糊使得机构在提供跨境投顾服务时受限，影响了服务的连贯性和整体性。
二、北向通使用率待提升
跨境理财通“南热北冷”现象突出，北向通目前已用额度占比不足0.2%，使用率低迷反映出多重问题。
* 市场认知落差：港澳投资者对内地市场环境、产品逻辑及信息披露习惯需要熟悉过程。受限于跨境沟通方式，金融机构难以系统、深入地传递内地市场的价值与产品配置逻辑。
* 产品供给错配：北向通合资格产品同质化程度较高，能体现内地经济特色与增长潜力的差异化、创新性产品供给有限。
* 投资者习惯差异：语言文化及服务方式的不同，导致开户、咨询、售后等环节的客户体验不佳，同时增加了机构的合规成本。
* 开户障碍：“北向通”投资者需持“回乡证”开通业务，这一限制将部分潜在投资者排除在外。
三、产品工具箱偏窄
目前跨境理财通可投产品以公募基金、债券为主，与高净值客户多元化的跨境资产配置需求存在缺口。
* 南向通：产品类型相对丰富，涵盖存款、债券、基金等，当前固收类产品收益具备一定吸引力，能满足多数稳健型投资者的需求。
* 北向通：产品主要集中在公募基金、人民币存款等，品类单一，收益率相对偏低，难以满足港澳投资者（尤其是高净值客群）对差异化、收益增强型产品的需求。
多家机构建议在风险可控前提下丰富产品图谱：
* 南向通：可逐步纳入覆盖更广泛新兴市场的基金产品，并探索将场内ETF等工具纳入投资范围。
* 北向通：可考虑将产品风险等级上限适度提升至R5，并逐步引入ETF、REITs等多样化资产。
* 其他建议：增加私募基金、汇率风险对冲策略产品；推进内地和港澳证券及基金从业人员执业资格互认；放宽机构和从业人员向客户提供合作方产品销售及投顾服务的限制。
四、300万额度吸引力有限
300万元的单一投资者额度对高净值客户的吸引力有限，成为业务规模化拓展的制约。部分客户已在银行开通业务并占用300万元额度，若想在券商端开通，需先前往银行注销或降低额度，这种跨机构操作增加了客户的办理成本，降低了参与积极性。此外，额度限制也不利于银行与券商发挥各自优势开展协同合作。有建议指出，若未来合资格产品范围放宽至私募产品，应配套提升额度上限，以适配高净值客户的实际投资需求。
五、投教陷“被动解释”
客户对跨境产品的风险认知存在偏差，使得机构在投资者教育中普遍面临“被动解释多、主动引导难”的困境。基于跨境金融服务的特殊性，金融机构在主动进行前瞻性资产配置教育方面存在限制。
为应对此问题，部分机构采取以下措施：
* 服务重心前移：在合规前提下探索更有效的客户沟通模式，将服务重心从事后解释向事前规划和事中陪伴延伸。
* 深化投教体系：通过线上平台、专题研讨等形式，持续传递跨境投资规则、市场动态与资产配置理念。
* 多元化教育：开展线上课程、模拟组合互动、线下讲座、案例分析等。
* 加强市场更新：通过每日市场早餐、月度直播等形式，帮助客户理解市场动态及风险点。
* 持续跟踪反馈：定期与客户沟通，了解其投资体验和需求变化。
此外，跨境理财通的专业设计涉及多重要素，叠加宣传推广的严格限制，成为机构触达客户的首要障碍。大湾区居民对跨境理财通普遍缺乏了解，主动触达难度大。内地与境外在信息收集习惯、问卷设置、风险承受能力等级划分标准等方面存在差异，导致投资者无法将内地投资经验直接套用于香港市场，销售机构也难以精准收集投资者信息，进而无法实现产品的个性化适配。
发布时间
2025-12-16 15:29:31
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