摘要
老干妈2024年销售额达53.91亿元，接近其2020年54.03亿元的历史峰值。在营收经历2021年下滑后，公司通过优化产品结构、技术升级、涨价及拓展海外市场实现复苏。其策略特点是国内营销近乎“躺平”，放弃直播带货和社交媒体更新，以节省成本；同时积极“进攻”海外市场，2023年海外市场同比增长30%，产品已进入全球160个国家。与涪陵榨菜、仲景食品等同行面临营销费用高企、利润承压的困境相比，老干妈依靠品牌惯性、成本控制和海外增长实现了营收回升。
线索
老干妈的案例揭示了消费品牌在当前市场环境下的两种核心路径：机会在于其成功的出海战略和极致的成本控制。海外市场不仅提供了新的增长点，其高溢价也改善了利润空间。放弃高投入的国内线上营销，使其保持了健康的现金流和利润率，这种“反内卷”模式在特定品类中具备可持续性。风险则在于国内市场的潜在停滞。缺乏营销投入使其新品难以触达消费者，可能错失“健康化”等新消费趋势，市场份额面临虎邦等新兴品牌的侵蚀。此外，其依赖大经销商和“先款后货”的模式，在销量增速放缓时，渠道稳定性可能面临挑战。
正文
营收表现与市场对比
根据《2025贵州企业100强》数据，老干妈2024年销售额为53.91亿元。公司营收在2020年达到54.03亿元的历史高点后，于2021年下滑20%至42.01亿元，此后逐步回升，2022年为52.6亿元，2023年为53.81亿元。
对于2021年的营收下滑，公司管理层曾表示在意料之中，并将该时期视为新起点，当时的工作重点包括优化产品结构、推进技术升级和培育海外市场。2020年，老干妈的智能生产线投运，提升了生产效率。2022年，因成本上升，公司产品价格上调了5%到15%。
与同行业其他品牌相比，老干妈的复苏显得尤为突出。涪陵榨菜在2020至2022年间营收增速从14.23%下滑至1.18%，后续两年出现营收利润双降。其2025年第三季度盈利企稳主要得益于理财产品收益增加，而主营业务毛利率仍在下滑。仲景食品虽营收稳定，但净利润波动较大，其2025年第三季度盈利改善得益于原料价格下降和推广费用收缩。这两家公司均面临在新品迭代中平衡销售推广费用与利润的挑战。
国内营销策略与海外市场拓展
在众多品牌投入直播带货和线上营销时，老干妈采取了截然不同的策略。其官方微博、微信、抖音等社交媒体账号已长期停更，抖音旗舰店近一年无直播记录。
老干妈曾在2020年至2022年尝试直播，但效果不佳。数据显示，2022年7月至10月，其抖音官方旗舰店新增粉丝不足5万，直播销售额为80万元。放弃直播的原因可能与投入产出比低有关。仲景食品的财报也印证了这一点，其2024年电商渠道销售额增长29.86%，但市场推广费用上涨40.45%，公司因此在2025年上半年减少了电商渠道的“低效费用”投入。对于单价较低的调味酱品类，电商和直播渠道的平台抽成及人力物力投入成本较高。
在国内营销声量减弱的同时，老干妈加快了出海步伐。公司副总经理李鑫介绍，老干妈从2000年开始酝酿海外市场，2019年覆盖不到90个国家，到2024年已进入全球160个国家。2023年，其海外市场同比增长30%。海外社交媒体的追捧推动了这一增长，老干妈从留学生群体中的必备品，逐渐成为许多海外消费者的日常食品，出现了搭配黄瓜、沙拉、面包甚至冰淇淋的多种吃法。
产品线、渠道模式与未来挑战
尽管看似依赖大单品，老干妈也在不断扩充产品线。据陶华碧在2020年的表述，公司每年发展两个新品，当时已有20多种新产品。其天猫官方旗舰店目前销售包括火锅底料、红油腐乳、香辣菜等在内的16种产品。
下饭酱品类的价格区间被传统品牌限定在10元左右，行业普遍依靠薄利多销。在北京的商超和生鲜超市，老干妈的产品种类通常在2到8种，以鸡油辣椒等拳头产品为主。由于缺乏线上营销投入，其新品在国内市场的触达和增长面临挑战。
在渠道方面，老干妈采用大经销商模式。除四个省份由厂家直营外，其他省份由大区经销商自主开发分销商。这种模式管理成本较低，但容易导致“窜货”现象。有报道称，老干妈给予经销商的单位利润相对较低，并采用“先款后货”的现销模式，对经销商的流动性要求较高。因此，经销商的积极性高度依赖产品的走货量。
在产品创新方面，老干妈目前主要围绕“油辣椒”品类进行延伸，如香脆油辣椒、风味鸡油辣椒等。近年来，虎邦、川娃子等品牌推出了迎合健康饮食趋势的低脂或0脂辣椒酱，但老干妈尚未在此类产品上进行布局。
发布时间
2025-12-15 20:03:53
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